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Unternehmensnachfolge

Schritte auf dem Weg zur Nachfolge in einem Unternehmen


Schritte auf dem Weg zur Nachfolge eines Unternehmens
In den vergangenen Jahren hat die Problematik der Unternehmensnachfolge konstant zugenommen und auch die Medien haben sich diesem Thema angenommen. Aktuell wird geschätzt, dass jeder Kaufinteressent auf 5 -6 Verkäufer trifft – Tendenz steigend.
Es gibt viele Formen der Unternehmensnachfolge: innerhalb der Familie, innerhalb des vorhandenen Managements oder durch einen externen Nachfolger. In diesem Beitrag wollen wir uns nur mit letzterem Fall befassen.
Auch die Unternehmensgröße spielt eine Rolle. Werden in kleinen und mittleren Unternehmen bis ca. € 10 Mio. Jahresumsatz häufig Personen gesucht, die die Anteile des bisherigen Besitzers übernehmen, kommen in größeren Unternehmen eher strategische Käufer (also Unternehmen, die andere Unternehmen übernehmen wollen) oder Finanzinvestoren zum Zug. Auch hier soll der einzelne Käufer im Fokus dieses Beitrags stehen.
Zeitverlauf
Immer wieder kommt es zu Fehleinschätzungen über den Zeitbedarf der Durchführung eines Unternehmenskaufs/-verkaufs. Dies bedeutet und die eigene Erfahrung bestätigt, dass man einen Zeitraum von 9 bis 15 Monaten für den Kauf eines Unternehmens rechnen sollte.
Wer berät wen?
In aller Regel sucht der Verkäufer einen Nachfolger für sein Lebenswerk. Er hat das Unternehmen über Jahrzehnte aufgebaut und ist nun durch Alter oder persönliche Verfassung in der Situation, sein Unternehmen an einen Nachfolger verkaufen zu wollen. Dies macht er in den meisten Fällen zum ersten und einzigen Mal. Gleichzeitig geht es um viel Geld und es wartet ein komplexer Prozess auf ihn, mit dem er keine Erfahrung hat. Also sucht er sich einen Berater, meistens in Form eines M&A-Hauses (Mergers & Acquisitions = ein auf Unternehmensfusionen und –kauf spezialisiertes Beratungsunternehmen). Dieses unterstützt den Verkäufer während des gesamten Verkaufsprozesses.
Vor allem sorgt es dafür, dass das zu verkaufende Unternehmen „verkaufsfähig“ gemacht wird. Dazu gehört die Aufbereitung entsprechender Unterlagen, wie z.B. ein Exposé, aus dem alle wesentlichen Informationen über das Unternehmen hervorgehen. Ist in dieser Unterlage auch eine Geschäftsplanung über die nächsten 3 – 5 Jahre enthalten, wird auch von einem Businessplan gesprochen. Exposé oder Businessplanung bilden die Basis für die Kommunikation mit dem/den Kaufinteressenten, begleitet von den letzten drei Jahresabschlüssen und der aktuellen Betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA). Vor allem der Businessplan zeigt das zukünftige, wirtschaftliche Potential des Unternehmens und ist damit von großer Bedeutung für die Bestimmung des Wertes des Unternehmens, denn über die Bewertung des Unternehmens wird der Verkaufspreis ermittelt.
Auch der Käufer benötigt einen Berater, denn auch er ist in aller Regel zum ersten Mal mit dem Kauf eines Unternehmens beschäftigt. Außerdem kommen durch diese zwei Teams (Verkäufer und Berater; Käufer und Berater) zwei einigermaßen gleich starke Parteien zusammen, um gemeinsam den Kaufs- bzw. Verkaufsprozess durchzuführen. Der Berater des Käufers klärt den Käufer über die Schrittes des Prozesses auf und begleitet ihn, in dem er die vom Verkäufer bereitgestellten Unterlagen zusammen mit dem Kaufinteressenten analysiert und dabei entstehende Fragen mit M&A-Haus und Verkäufer diskutiert.
Wie finden Käufer und Verkäufer zusammen?
Auch wenn das oben genannte Verhältnis zwischen der Zahl von Kaufinteressenten und Verkäufern nahelegt, dass es für einen Kaufinteressenten einfach sein sollte, zu verkaufende Unternehmen zu finden, lehrt die Erfahrung, dass diese Vermutung falsch ist. Es gibt zwar eine Reihe von in der Regel Internet-gestützten Plattformen, deren Ziel es ist, die beiden Parteien zusammenzuführen, aber die Rückmeldungen beider Seiten führen zu der Erkenntnis, dass die Erwartungen nicht erfüllt werden.
Als alternativer Weg bietet sich das Beratungsangebot des IoE – Institute für Entrepreneurship an. Das IoE berät erfahrene Professionals und Manager auf ihrem Weg in die Selbstständigkeit. Neben dem Erwerb einer Franchise ist der Bereich Unternehmensnachfolge der Kern des IoE-Beratungs­angebots. Durch die kontinuierliche und persönliche Zusammenarbeit mit vielen M&A-Häusern in Deutschland verfügt das IoE über eine Datenbank, in der aktuell mehr als 200 zu verkaufende Unternehmen gespeichert sind. Unter Anwendung der individuellen Filtermerkmale wird im direkten Gespräch zwischen IoE-Berater und Kaufinteressent ein für ihn passendes Unternehmen gesucht.
Wurde es gefunden, stellt der IoE-Berater den Kontakt zum M&A-Haus her und klärt ab, ob das Verkaufsangebot noch aktuell ist. Auch wenn das IoE in der Regel vier Mal im Jahr die Aktualität der Datenbankeinträge überprüft, kann nicht ausgeschlossen werden, dass der Prozess zum Verkauf des betreffenden Unternehmens bereits so weit fortgeschritten ist, dass es nicht mehr sinnvoll ist, als neuer Interessent ins Rennen zu gehen. Ist dem nicht so, wird in aller Regel eine weitere Vertraulichkeitsvereinbarung (auch bekannt als NDA = non disclosure agreement) zwischen Kaufinteressent und Verkäufer abgeschlossen und die detaillierten Unterlagen des Unternehmens bereitgestellt.
Unterschiedliche Kaufpreisvorstellungen und wie man sie zusammenbringen kann
Können die Detail-Informationen und ggf. auch ein Besuch des Unternehmens das Interesse des potentiellen Käufers bestätigen, beginnen die Verhandlungen um die Eckpunkt der Transaktion, denn neben dem vom Verkäufer gewünschten Kaufpreis gibt es noch eine Reihe anderer Kriterien, die zu klären sind. Dazu gehören der zeitliche Verlauf, die Struktur und die Finanzierung der Transaktion, an der unter Umständen auch der Verkäufer mitwirkt.
Die Erfahrung lehrt, dass eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Transaktion ein gutes persönliches Verhältnis zwischen Kaufinteressent und Verkäufer darstellt, das durch gegenseitige Wertschätzung und Respekt gekennzeichnet sein sollte. Eine solchermaßen positive „Chemie“ zwischen beiden ist eine gute Basis für das Finden einer für beide Seiten akzeptablen Struktur und Konditionen der Transaktion. An dieser Stelle kann die Erfahrung der involvierten Berater hilfreich und konstruktiv sein.
Term Sheet und Due Diligence
Am Ende dieser Verhandlungen steht ein so genanntes Term Sheet, manchmal auch „Letter of Intend“ genannt. Es beschreibt das Ergebnis der Verhandlungen in allen Facetten und legt beide Seiten auf diese Konditionen der Transaktion fest. Einzige Vorbehalte sind die Erkenntnisse der Due Diligence und die Einigung auf den Kaufvertrag.
Als Due Diligence (= mit gebotener Sorgfalt) wird der nächste Schritt im M&A-Prozess bezeichnet, in dem die bisher vom Unternehmen vorgelegten Unterlagen von einem entsprechend ausgebildetem Experten (in der Regel ein Wirtschaftsprüfer) überprüft wird. Im Term Sheet wird festgelegt, welche Bereiche des Unternehmens die Due Diligence umfassen soll, denn neben den rechtlichen Grundlagen können auch Angaben zum wirtschaftlichen Verhältnissen bis zu den Zuständen einzelner Unternehmensbereiche (Einkauf, Produktion, Vertrieb, …) zum Gegenstand einer Due Diligence gemacht werden. Im Term Sheet wird darüber hinaus vereinbart, dass für die Zeit der Due Diligence und der folgenden Verhandlung des Kaufvertrags der Kaufinteressent ein exklusives Kaufrecht erhält, denn er trägt die Kosten der Due Diligence. Wird das Unternehmen dennoch innerhalb des vereinbarten Exklusivitätszeitraums an einen Dritten verkauft, hat der ursprüngliche Kaufinteressent einen Schadenersatzanspruch gegen den Verkäufer.
Finanzierung
Parallel zur Verhandlung des Kaufvertrags klärt der Kaufinteressent die Finanzierung des Unternehmenskaufs, denn üblicher Weise müssen die Mittel auf dem Anderkonto des Notars eingezahlt worden sein, bevor der Kaufvertrag unterschrieben werden kann. Auch bei Fragen der Finanzierung wird der Kaufinteressent durch seinen Berater unterstützt, denn – wie oben bereits ausgeführt – ist der eine zum ersten und der andere zum wiederholten Mal mit dieser Thematik in Kontakt. Spielarten, Optionen und Details unterschiedlicher Finanzierungen sollen einem weiteren Beitrag vorbehalten bleiben.
Wenn Sie mehr zu diesem Thema erfahren wollen und auch die für Ihre individuelle Situation passenden Nachfolgeunternehmen finden wollen, beraten wir Sie gerne. Persönlich kompetent und individuell:
Horst Meinzer, Seniorpartner Institute of Entrepreneurship - Deutschland-Südwest,
Mail: www.ioe-deutschland.de/meinzer    
erstellt am 02.04.2018

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